Объявление и участие в тендерах

Тендер (конкурс, если по-русски) любят проводить все, кому не лень. Иногда кажется, что скоро и цыганки начнут проводить тендеры на лучший текст "Сами мы не местные"….

Особенно это явление распространено в тех сферах, где нет четких критериев оценки, и при принятии окончательного решения в пользу того или иного исполнителя заказчик ориентируется на свои вкусовые пристрастия - в рекламе, дизайне, web-дизайне.

История проведения тендеров насчитывает уже лет десять, и за это время нами (а сия массовая зараза в свое время не миновала и нас) накоплен большой опыт, осмысление которого, надеемся, принесет вам пользу и убережет от ошибок.

Итак, заказчик объявляет тендер, победитель которого получит заказ, гонорар и "что у них есть еще там". Скажем сразу - половина из них и не собирается выполнять своих обещаний. Вторая половина искренне верит, что заплатит. В реальности платят единицы. Вот о том, как вычислить эти самые единицы мы и поговорим.

В сферах, где тендеры проводятся уже давно, например, в рекламной, правила проведения тендеров все время эволюционировали. И если в свое время было достаточно безадресного факса, чтобы заставить творческих сотрудников агентства работать по ночам, то сейчас серьезные агентства (или серьезные исполнители, если речь идет о тех, кто работает как freelance) уже наигрались в тендеры. Поэтому они или не участвуют в тендерах вовсе, или отделываются работой, сделанной левой пяткой.

Столкнувшись с ситуацией, когда уважающие себя профессионалы не готовы бежать по первому свисту, а на призыв поучаствовать в тендере откликаются только никому не известные фирмочки и любители-дилетанты, компании, заинтересованные в качественной работе, вынуждены были переосмыслить свою роль в процессе мироздания и учесть интересы тех, кого они до этого безбожно эксплуатировали. Так появились оплачиваемые тендеры: победитель по-прежнему получает основной гонорар, но всем остальным участникам в любом случае выплачивается некоторая оговоренная сумма - за участие.

Понятно, что при таких условиях на тендер с улицы не приглашают, заказчик, заинтересованный в качественной работе, сам находит и отбирает исполнителей. Тем не менее, как большая мода рано или поздно находит свое отражение в моде массовой, так и правила игры, возникшие в большом бизнесе, доходят до маленького. И сейчас уже даже небольшие компании начинают объявлять оплачиваемые тендеры. Конечно, гонорары здесь невелики, но зато и правила более демократичны (предварительный отбор, например, проводиться не на основе раскрученности имени, а на основе, скажем, портфолио).

Можно констатировать, что оплачиваемые тендеры - это самая цивилизованная на сегодняшний день форма их проведения. И это тендеры, в которых можно участвовать (если, конечно, вас устраивают финансовые условия). Вот почему все чаще и чаще можно встретить резюме профессионалов, работающих как freelance, которые пишут в информации о себе - " в неоплачиваемых тендерах не участвую".

Но хоть оплачиваемые тендеры и встречаются все чаще и чаще, основную массу по-прежнему составляют тендеры неоплачиваемые. Наш опыт показывает, что участие в них - бесполезная трата времени и сил. Как-то, будучи freelance, один из авторов этой статьи сел и посчитал, какие работы по шкале "вложенные усилия -финансовая отдача" дают наименьший результат. И сухие цифры сказали ему, что 90% своего времени он тратил на участие в тендерах, и это приносило ему 10% от всех доходов. Выводы из этой арифметики последовали незамедлительно, и жить стало ох как проще - ведь 90% усилий, тратившихся до этого на ерунду, были направлены на поиск куда более финансово оправдываемых схем работы.

Сейчас, зная всю кухню, мы понимаем, что в данной арифметике нет ничего удивительного. Она имеет свои, вполне очевидные причины.

Первая из них состоит в том, что заказчик, который проводит тендер, как правило, не знает, чего хочет. В этом случае вы играете в игру "угадай мелодию", причем основным препятствием на пути получения гонорара являются отнюдь не мелодии других исполнителей, а мотив, который звучит в голове клиента. Мотив, который он никак не может внятно выразить и поэтому просит всех, кого сможет найти, проиграть ему всевозможные мелодии в надежде услышать ту, которая звучит в его не сознании даже, а в подсознании. А вот это уже к психиатру!

Вторая причина вытекает из первой. Она состоит в том, что прикладное творчество невозможно эффективно продавать само по себе, в отрыве от тех задач, для которых оно создается. Пока у клиента нет четких критериев оценки, пока он не понимает, зачем все это нужно и как это работает, шансы продать дизайн или креатив крайне невысоки. Против аргументов "нет, это не то" или "мне не нравиться" нет защиты. Поэтому, скажем, в серьезном рекламном агентстве с клиентом, пусть даже и объявляющим тендер, работает целая команда специалистов. С ним встречаются, изучают проблему, узнают массу информации о товаре, его свойствах, конкурентных марках, ситуации на рынке, после чего разрабатывают стратегию продвижения, медиа и креативную стратегию и т.д. И лишь в самом конце в дело вступают творческие работники.

И их работа уже не существует сама по себе, а является финальной частью некого общего комплекса. И именно поэтому эта работа защищаема. Ведь она оценивается не по принципу "нравится-не нравиться", а по принципу "решает - не решает задачу", "работает - не работает". Если вы работаете без команды, вы строите здание без фундамента. Вернее, фундамент будет сам по себе, в голове у клиента, а ваша надстройка - сама по себе. Сами понимаете, денег это не дает.

Третья причина опять же тесно увязана с двумя предыдущими. Для того, чтобы работать грамотно, от заказчика требуются мыслительные усилия и финансовые затраты. Но зачем это нужно клиенту, если ему достаточно свистнуть, и набежит куча народу, готовая работать за обещание? Без гарантий, без четкой постановки задачи, без выработки неких правил игры и критериев оценки.

Поймите, для подрядчиков и субподрядчиков вы - бесплатная рабочая сила. Если вы работаете с агентством, то оно имеет возможность предлагать дизайн и креатив и не нести никаких дополнительных расходов. Примет клиент работу - заплатят и сами заработают, не примет - ну и ладно, расходов-то никаких. Если вы работаете непосредственно с клиентом, он тоже полностью защищен - не нравиться, и все тут. И так с одним, со вторым, с третьим. Приди он в серьезное агентство, оно бы не позволило так с собой обращаться, попросило бы предоплату, ограничило бы количество предлагаемых решений, да еще и сказало бы в случае проблем - вот задание, вот работа, как просили, так и сделали.

На самом деле есть еще масса других причин, по которым не стоит участвовать в тендерах, но и тех, которые мы перечислили, вполне достаточно для того, чтобы понять - дело это неблагодарное.

И все же, несмотря на вышесказанное, мы назовем и две причины, которые хоть как-то оправдывают участие в тендерах.

Первая - пополнение портфолио и приобретение опыта. Если вы только начинаете свою творческую карьеру, тендер - не самая плохая возможность расширить свой портфолио. Раньше на Западе начинающие дизайнеры или копирайтеры формировали его из работ, не имеющих отношения к конкретному клиенту - скажем, придумывали идеи рекламы абстрактной марки пива, автомобиля и т.д. При участии в тендере вы можете создать творческое решение для конкретной марки пива, автомобиля и т.д. Это дает возможность с самого начала ориентироваться не на абстрактное творчество, а на конкретные задачи и соответствующие этим задачам требования. Учиться всегда лучше не вообще, а делая конкретную работу для конкретного клиента. И даже если вы не получите за нее денег, вы приобретете хороший опыт и сформируете начальный портфолио, который потом будете использовать как рабочий инструмент при устройстве на работу или поиске конкретных, нетендерных заказов.

Вторая - расширение круга клиентов. Если вы профессиональный freelance, то тендер может позволить вам расширить круг своих клиентов. И целью участия в них в этом случае является не прямая финансовая отдача, а поиск тех редких вменяемых клиентов, которые станут вашими постоянными заказчиками и со временем позволят отказаться от участия в тендерах. Вполне возможно, что из 10 тендеров 9 не принесут ничего, кроме разочарования, но главный приз здесь не эти девять, а тот десятый, который выльется потом в долговременные отношения с заказчиком. Заказчиком, который не только будет работать с вами, но и будет рекомендовать вас своим знакомым. Маститые freelance не сразу стали таковыми, свой круг клиентов они тоже формировали по крупицам. В том числе, и с помощью тендеров.
9 из 10 неоплачиваемых тендеров заканчиваются для их участников ничем.

Как изменить это соотношение???

Для этого в первую очередь нужно уметь определять те группы заказчиков, с которыми не имеет смысла работать, а если уж и работать, то крайне осторожно.
Мы выделили здесь семь из них.

Заказчик, который может, но не хочет.
Он с самого начала и не собирается вам платить. Его задача - собрать с простаков работы, и потом использовать их по своему усмотрению, не заплатив ни копейки авторам. В случае воровства вашей работы доказать свое авторство трудно. Вам, например, всегда могут сказать, что не вы один предложили такое решение или что это решение было еще до вас. Кидают даже крупные рекламные агентства, что уж тогда говорить о специалистах-одиночках.

Заказчик, который хочет, но не может.
Скажем, какой-нибудь предприниматель, торгующий шнурками, решил, что у него все должно быть, как у взрослых. Реклама, PR, сайт, то, се. Ну насобирали ребят, рассказали, чего хотелось бы. Ребята работу сделали, но тут выясняется, что очередная партия шнурков зависла на складе и денег на рекламу нет. И даже на сайт нет. Ну, извините ребята, не получилось.

Заказчик, который хочет решить с вашей помощью свои проблемы.
Самый распространенный пример - имитация активности подчиненных перед начальством. Просто, например, менеджер рекламного отдела решил подстраховаться или проявить рвение перед начальством. Объявил тендер, насобирал кучу работ, принес их начальству: вот смотрите, какой объем работы мной, таким талантливым организатором, проделан. Да, - глубокомысленно говорит начальство, взвешивая на руке кипу принесенных бумаг, - солидно. Молодец. Все, зарплата отработана. А то, что это никому изначально не было нужно, может волновать только вас. Если вы об этом узнаете. Но вам скорее всего, скажут, что работа просто не подошла.

Заказчик, который ничего не хочет, хотя думает, что хочет.
И сколько бы вы ему не делали вариантов, и не вы одни, он этого так и не поймет. То здесь что-то не так, то тут не совсем эдак. А давайте вот так сделаем, а давайте вот тут изменим. И так до бесконечности. На самом деле причина здесь очень проста - ему просто не нужна ваша работа. Была бы нужна - давно бы принял решение.

Заказчик, который не знает, чего хочет.
В этом случае у него есть смутное ощущение, что ему что-то надо. Что-нибудь в Интернете. Имидж или идею какую рекламную. Или ход дизайнерский. Ну вот что-то такое… Непонятное, но что-то…Как Вы думаете, сколько усилий вы потратите впустую, ползая вместе с заказчиком по лабиринтам его сознания?

Заказчик, который хочет понять, чего хочет.
Встречается, искренне рассказывает, искренне слушает. И после пятидесяти показанных вами и другими участниками тендера работ его вдруг осеняет - вот, оказывается, чего мне нужно. Не имидж, а продуктовую реклама. Не тридцатисекундный ролик, а серия пятисекундников. Не крутой сайт, а такой простенький, рабочий. После чего проводиться новый тендер. И нет ничего удивительного в том, что очень часто постановка новой задачи не имеет ни малейшего отношения к постановке задачи на предыдущем тендере.

Заказчик, который хочет совсем не то, что, как вы думаете, он хочет.
Каждый специалист, долго работающий в той или иной профессии, стремиться все время поднимать планку - если, он, конечно, специалист. И тут главное не переборщить. А то можно взлететь так высоко, что и земли не будет видно. А заказчик, он, братцы, по земле ходит, и ваших парений не разделяет. Так что его "красиво" это совсем не ваше "красиво", а его "стильно" может вообще не иметь никакого отношения к стилю в вашем понимании. Так что лучше заранее договариваться о терминах и критериях оценки, чтобы потом не было мучительно больно за напрасно потраченное время.

Впрочем, здесь тут редкий случай, когда виноватым в проигрыше тендера будете только вы - сами не разобрались, и в результате сделали не то, что требовалось. Во всех остальных случаях вы будете неправы лишь в том, что ввязались в заведомо проигрышное мероприятие.